Как правильно торговаться? Советы профессионала.

bargain2fb

Многие считают, что торговаться — это удел торгашей, бедных и крохоборов, что это ниже достоинства, что для этого нужно иметь мелочный, наглый и напористый характер, что торг не стоит времени и сэкономленных денег. Торговаться — не всегда комфортно и это определенный стресс для тех, кто не умеет этого делать.

Грамотный торг никого не обижает, не унижает и превращается в нормальный разговор адекватных взрослых людей, которые хотят о чем-то договориться.

Торг часто экономит тысячи, десятки или даже сотни тысяч рублей в долгосрочной (1-3 года) перспективе (например, обсуждение аренды, зарплаты, условий покупки авто или недвижки).

Для меня торг – это переговоры, психологическая игра, битва умов, возможность получить для своей семьи лучшую цену, чтобы потратить сэкономленные деньги не на аппетиты продавцов, а на свое будущее. Скажу честно, торговаться люблю и делаю это всегда, когда речь идет о более или менее существенных покупках – авто, недвижка, аренда, техника, обучение, карьера и пр.

Американцы говорят “Saved dollar earned dollar”, что значит «сэкономленный доллар – это заработанный доллар».

Сэкономленные (а значит заработанные) 100 рублей за одну минуту общения равны стоимости минуты человека, который зарабатывает 960,000 руб в месяц!!!! (960,000 / 20 раб дней / 8 часов / 60 минут = 100 руб) Чтоб мы все так зарабатывали!

Всем привет! Это MoneyPapa – эксперт по семейным финансам.

1. Никогда не говорите, сколько у вас денег. Продавцы часто спрашивают «На какой бюджет вы рассчитываете?». Цель этого вопроса – понять что вам можно «втюхать» по максимальной (в вашем бюджете) цене. Скажите, что как раз пытаетесь понять для себя цену, чтобы далее сравнить с другими предложениями. Либо сразу назовите уровень ниже, но обсуждайте товар, который стоит дороже.

2. Хороший полицейский, плохой полицейский. Старый работающий прием! «Вот я готова, но муж говорит, что дорого. Что же делать? Можно ли что-то придумать» и т.д. Эта стратегия уберет стресс с вас на другого (иногда вымышленного) человека даст вам возможность легко выйти из переговоров (торга) ссылаясь на этого человека (супруга, друга, босса и т.д.).

3. Проведите исследование и сравните цены. Продавец поймет, что вы знаете рынок и не сможет вас дурачить. Сейчас узнать цены, практически на любые товары и услуги, достаточно просто. Существует куча сайтов-интеграторов, где вы можете сравнивать цены на самые разные услуги и товары (путешествия, билеты, бытовая техника, телефоны, земельные участки и недвижимость и пр.

Покупая автомобиль для супруги, 3 года назад, я выторговал более 150,000 руб, в виде скидки и дополнительных опций. Пришлось потратить 2 недели, на звонки и «выматывание» продавцов в двух салонах, которые изначально предлагали похожие цены. Но игра того стоила!

4. Не ставьте ультиматумов. «Либо такая цена, либо я ухожу». Не сжигайте мосты к отступлению. Это стратегия может работать, когда у вас есть выбор, но может сыграть и против вас — продавец может воспринять ультиматум как вызов и пойти на принцип.

5. Cash is a king! Кэш творит чудеса. Часто, продавец предоставит вам скидку, если вы оплатите товар или услугу сразу, без кредиток, банков, отсрочек и пр. Всегда требуйте скидку за оплату полной суммы наличными. Вид наличных также действует магически. Покупая что-то небольшое, вытащите деньги из кармана или сумочки, невзначай показывая их продавцу, мол «вот деньги, я готов заплатить, давай соглашайся уже»))).

Однажды, выторговал несколько тысяч долларов, оплатив дорогие медицинские услуги наличными. Сначала спросил обычный ценник, потом спросил, а какая цена будет, если я оплачу все сейчас и наличными. Дали скидку 25%!

6. Торгуясь, укажите на незначительные недостатки товара. Описание этих недостатков не должно прямо или косвенно оскорблять продавца или его товар, и ставить продавца в защитную позицию.

7. Не переходите на личности и не используйте резких слов. Даже, если вы знаете, что продавец пытается вас обмануть, никогда не переходите на личности, не указывайте на обман и не используйте резких выражений. Человек начнет защищаться или даже «нападать» на вас. Обсуждайте только товар, услугу или проблему, но не человека. Будьте дружелюбны.

8. Никогда не показывайте продавцу, что вам нравится товар, и вы очень хотите его купить. Опытный продавец никогда не даст вам скидку на товар, видя, что вы и так его купите.

9. Покажите, что у вас есть другие опции. Скажите, что вам нужно подумать и что вы попробуете еще поискать товар, т.к. эта цена вам дорога. Скажите, что вам обещали этот товар дешевле в другом магазине, но там другого цвета, а этот вам нравится больше. Это покажет, что вы готовы купить, но вам нужна скидка, и даст вам возможность не «потерять лицо», если вы все-таки вернетесь за этим товаром.

10. Молчание — золото!

молчание во время торгаЭто один из любимых мною приемов!)))) Вам называют цену, а вы выпучиваете глаза и просто молчите (можно сказать что-то типа «Ого!»). Чувствуя дискомфорт от молчания, продавец сам начнет «оправдываться» обосновывая цену или предлагая скидки.

11. Если цену не опускают — просите что-то взамен. Просите бесплатную доставку, упаковку, установку, скидку на следующую покупку, дополнительные аксессуары – все, что угодно! Это позволит вам «сохранить лицо» во время торга и получить хоть что-то дополнительно.

12. Время — деньги. Правильно выбранное для торга время также поможет вам получить лучшую цену. Считается, что продавцы более сговорчивы в конце дня, когда они устали, хотят скорее попасть домой и избавиться от оставшегося непроданного товара. Тоже касается конца месяца, квартала или сезона – продавцы с радостью пойдут на уступки, чтобы не остаться с нераспроданным несезонным товаром и получить свои бонусы.

Однажды. в Америке, я заплатил $1000 за учебный курс в очень крутой бизнес школе, который стоил $10,500 за 5 дней обучения. Сначала на мое предложение мне учтиво ответили, что не готовы предложить такую «глубокую» скидку))) Я очень хотел попасть на курс и продолжал им звонить на протяжении 3-х месяцев и говорить, что я очень хочу на этот курс, но у меня в бюджете таких денег на обучение в этом году нет, и что американской группе будет очень интересно учиться с парнем из другой страны и это обогатит и их опыт и многое другое. Мне вежливо отказывали. Затем я позвонил за один день до начала курса – и они  согласились на мою цену!

13. Не сравнивайте цены после покупки. Если вы не узнали цены заранее, не занимайтесь мазохизмом и не смотрите на цены в других местах после покупки. Риск того, что вы увидите более низкую цену, по «закону подлости», высок. Это не вернет вам денег и надолго испортит настроение. Нужно узнавать цены до покупки и торга, а не после.

14. Сумасшедшее предложение. Вы изначально предлагаете заведомо очень низкую цену. Первым называете 50 руб, когда знаете, что продавец хочет получить 100 руб. Так продавцу будет гораздо сложнее обсуждать цену в 100 руб, когда вы назвали 50, и он изначально начнет с более низкой цены. Эта стратегия может сработать, когда продавец хочет вас сохранить и готов идти на жертвы. Но часто подобная стратегия может закончиться сразу – продавец просто не захочет тратить время на продолжение разговора с неадекватным покупателем.

15. Делим разницу. Также очень частая стратегия. Вы просите 50, продавец хочет 100. Предложите разделить разницу и согласитесь на 75.

16. Напомните продавцу о прошлых и будущих покупках. Если вы покупаете товар или услугу не в первый раз, напомните продавцу, что вы часто у него покупаете, что приводите клиентов и что вы еще много раз к нему придете.

Разумный продавец пойдет на встречу, т.к. знает, что стоимость привлечения нового клиента в 6-7 раз (в среднем) превышает стоимость удержания старого клиента.

17. Не задавайте «закрытых» вопросов. Вместо «Вы даете скидку?», где ответом может быть «Нет», спросите «Какие скидки вы даете?». Ответы типа «Да» или «Нет» заводят разговор в тупик, из которого обеим сторонам сложно выходить.

18. Попросите продавца о помощи. Спросите продавца, как бы он поступил на вашем месте. Попросите его о помощи. Естественной реакцией человека будет попытка хоть как-то помочь.

19. Просите скидку за опт.

оптовая скидка

Если продавец не уступает, скажите «Ок, а какая скидка будет если я куплю две (3-5-10) штуки?». В качестве «штук» также может быть более долгий период услуг или более долгий контракт.

20. Дайте что-то взамен, если вы получили то, что вам нужно. Иногда, проигрывать в торге болезненно. Получив, что вы хотели, постарайтесь сразу же сгладить ситуацию. Во-первых, поблагодарите продавца, скажите спасибо за то, что он вам помог и пошел навстречу, похвалите его заведение, товар или качество услуг, скажите, что будете его рекомендовать друзьям, оставьте положительный отзыв на продавца и заведение и т.д. Это поможет разрядить напряжение.

21. Получайте удовольствие.

hand shake

Смотрите на торг, как на бизнес-игру. Пусть вас мотивирует то, что вы делаете это для вашей семьи и каждый сэкономленный рубль пойдет на ваше будущее и будущее ваших детей.

Заключение. 

Торговаться — значит вести переговоры. В этом нет ничего постыдного и торг нужно воспринимать как игру. Зная правила этой игры, можно экономить или зарабатывать десятки и сотни тысяч рублей ежегодно для своей семьи.

С вами был MoneyPapa – эксперт по семейным финансам.


Присоединяйтесь к тысячам финансово-успешных семей здесь


moneypapa.ru

Также читайте:
Как уменьшить арендную плату за квартиру? Непростой разговор.
15 Способов пережить кризис в 2016 году.
Отличник в учебе, неудачник по жизни. Каким предметам не учат в школе?

Вам может быть интересно:

One comment

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *